Auf Besuch beim Arzt
Den größten Teil seines Arbeitstages ist der promovierte Biologe Cord Albat unterwegs in Arztpraxen: Der 32-Jährige arbeitet als Pharmaberater im Außendienst für den Pharmadienstleister Pharmexx mit Sitz in Hirschberg bei Heidelberg.
Immer auf Achse: Cord Albat.
Foto: Privat
Eigentlich wollte Cord Albat Medizin studieren. Aber nach seiner Zivildienstzeit im Krankenhaus änderte er seine Meinung und entschied sich stattdessen für Biologie. „Ich wollte gern forschen, und Naturwissenschaften haben mich schon immer interessiert“, sagt Cord Albat. Nach seinem Diplomabschluss an der Universität Hannover war er ein Jahr als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität tätig und promovierte anschließend an der Medizinischen Hochschule Hannover über ein Thema aus der Krebsforschung. „Für den Berufseinstieg habe ich dann den Außendienst gewählt, weil ich gern später einmal ins Sales- oder Key-Account-Management möchte.“ Key-Account-Manager betreuen in erster Linie Großkunden in all ihren Belangen und das häufig global. „Dafür ist Vertriebserfahrung unerlässlich“, weiß Cord Albat, der seit Mitte 2010 für Pharmexx tätig ist, ein Unternehmen, das für Hersteller pharmazeutischer Erzeugnisse verschiedene Dienstleistungen übernimmt, etwa die Optimierung von Verkauf und Marketing. Der 32-jährige Pharmaberater betreut den Pharmexx-Kunden Servier Deutschland mit Sitz in München. Das ursprünglich französische Unternehmen entwickelt vor allem Präparate zur Behandlung von Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Bluthochdruck, Osteoporose und Depression.
Cord Albat hat zwei Herz-Kreislauf-Medikamente in seinem Portfolio – und damit ist er bereits gut ausgelastet. Mit den beiden Präparaten reist er innerhalb seines Verkaufsgebietes, das von Hannover bis Hildesheim reicht, von Arztpraxis zu Arztpraxis, um sie den Medizinern vorzustellen. „Dabei muss man schnell auf den Punkt kommen, denn im Schnitt habe ich drei bis fünf Minuten Zeit, den Arzt von den Vorteilen des Medikaments zu überzeugen“, berichtet der Außendienstler. Vor seinen Besuchen bereitet er medizinische Beispielfälle vor, um die Anwendungsmöglichkeiten und Therapiekonzepte aufzuzeigen. Sein Ziel ist es, das Medikament so überzeugend zu präsentieren, dass der Arzt es bei den entsprechenden Krankheitsbildern einsetzt. Kommunikative Fähigkeiten und Verkaufstalent sind also ein Muss – ebenso wie eine Portion Humor, der beim Verkaufsgespräch nützlich sein kann.
Das fachliche Know-how über die Medikamente hat Cord Albat sich zu Beginn seiner Tätigkeit in einer sechswöchigen Schulung angeeignet. „Am Ende mussten wir sogar Klausuren schreiben. Ich kenne meine Produkte also in- und auswendig.“ Als Pharmaberater kann zum einen arbeiten, wer wie Cord Albat ein Hochschulstudium, etwa in Biologie, Chemie, Pharmazie, Human- oder Tiermedizin, abgeschlossen hat, außerdem Pharmazeutisch-technische, (Veterinär-) Medizinisch-technische, Biologisch-technische oder Chemisch-technische Assistenten, sowie Personen, die die Weiterbildung zum geprüften Pharmareferenten absolviert haben. Allerdings ist bei der Einstellungspraxis ein Trend auszumachen: „Wir stellen vermehrt Hochschulabsolventen als Pharmaberater ein“, erklärt Nicole Winkler, Head Global Communications bei Pharmexx.
Gute Selbstorganisation ist wichtig
Im Außendienst braucht Cord Albat vor allem eine disziplinierte und strukturierte Herangehensweise – und eine Menge Selbstmotivation –, da er in der Regel allein unterwegs ist. Direkte Kollegen, die ihn zur Arbeit motivieren, gibt es keine. Auch belastbar muss man im Außendienst sein: „Wenn ich abends nach Hause komme, muss ich meist noch den Tourenplan und die Gespräche für den nächsten Tag vorbereiten. An den Wochenenden bin ich häufig auf Fachmessen, Kongressen oder Medizinertreffen.“ Seine gute Selbstorganisation hilft ihm dabei, nicht den Überblick über die Termine zu verlieren.
Dem 32-Jährigen gefällt seine Arbeit: „Es gibt keine Routine, jeder Tag ist anders, denn ich weiß nie, auf welche Menschen ich treffe und wie sich ein Gespräch entwickelt.“ Am schönsten ist es für ihn, wenn er bei einem Folgebesuch feststellt, dass der Arzt das vorgestellte Medikament mittlerweile verschreibt und sich bei den Patienten Erfolge zeigen. „Im Gegensatz zu Außendienstlern in manch anderen Branchen ist bei uns die Nachbetreuung sehr wichtig“, erklärt er. „Wir bleiben mit den Ärzten langfristig in Kontakt.“ Neue Studienergebnisse oder weitere Anwendungsgebiete bieten zudem immer wieder neue Gesprächsthemen.
